Accompagner et vendre : Les firmes de l’agrofourniture dans l’innovation et le conseil en agriculture

Frédéric Goulet Cirad - UMR Innovation ; Montpellier

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Cet article contribue à l’analyse sociologique des pratiques du conseil technique aux agriculteurs quand celui-ci est associe à un service marchand. Nous interrogeons la façon dont des firmes de l’agrofourniture font coexister dans leurs dispositifs d’action et de communication des dimensions marchandes (vente d’intrants) et cognitives (accompagnement et conseil). A partir d’une recherche portant sur des constructeurs de semoirs et des firmes agrochimiques engagés dans le développement des techniques sans labour (TSL) en France, nous montrons que le conseil, la production de connaissances pour et avec les agriculteurs, sont des éléments essentiels des stratégies de ces firmes pour construire et développer des marchés. Face à des clients en recherche de références techniques sur des pratiques innovantes, elles mettent en avant leur expertise, leur capacité à conseiller les agriculteurs et à les relier entre eux. Elles construisent des relations fondées sur la confiance et la proximité dans l’action, sur l’immatériel (la connaissance) plutôt que sur le matériel, mettant ainsi à distance le caractère marchand de leur activité. Le développement et le fonctionnement de ces formes de conseil ne peuvent selon nous se comprendre qu’au regard des transformations qui touchent aussi bien l’offre et le champ du conseil agricole, que celui de la demande formulée par les agriculteurs.


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